Wie klar kennen Sie Ihre Ziele? 90 Prozent meiner Kunden beantworten diese Frage mit „gut“. Doch je genauer man nachfragt, desto dünner werden die Aussagen.
„Na ja, wir wollen im nächsten Jahr expandieren. Es läuft gerade die Markteinführung eines neuen Produkts.“ Doch Ihr Banker will es genauer wissen – unternehmerisch wie persönlich!
Klarheit der Ziele bedeutet: Ziele schriftlich fixieren und sauber formulieren. Sonst verkommen sie schnell zur reinen Absichtserklärung. Ein Beispiel:
Absichtserklärung: „In Zukunft wollen wir mehr Umsatz machen.“
Eine klare Definition erreichen Sie mit der SMART-Formel. Was bedeutet SMART?
Spezifisch – Messbar – Anspruchsvoll – Realistisch – Terminiert
Spezifisch:
Das Ziel wird von Ihnen genau beschrieben.
Messbar:
Die Zielerreichung muss messbar sein.
Anspruchsvoll:
Das Ziel sollte Sie zu besonderen Leistungen anspornen.
Realistisch:
Die Hürde, die Sie überwinden müssen, sollte hoch liegen – aber erreichbar.
Terminiert:
Das konkrete Erreichungsdatum liegt fest.
Für unternehmerische Ziele könnte diese folgendermaßen aussehen:
Ein kleines Unternehmen stellt fest: Unsere Gewinne sinken, während die Kosten steigen. Dadurch rutscht der Betrieb in die Verlustzone und macht eine dringend überfällige Ursachenanalyse. Das Ergebnis: Kunden kennen nicht sämtliche für sie relevanten Produkte, wodurch ein Umsatz von ca. 25 Prozent brach liegt.
Auf der Kostenseite hingegen existiert ein Einsparungspotential von 5 Prozent.
Würden beide Bereiche optimiert, ergäbe sich ein Jahresgewinn von 100.000 Euro.
Wie setzt der Inhaber des Unternehmens dieses Ergebnis um?
Er formuliert nach der SMART Methode sein Ziel:
„Im Wirtschaftsjahr 2008 erzielen wir einen Gewinn von 100.000 €.“
Und dann das erste Etappenziel:
„Bis 31.03.2008 kennen alle Kunden alle wesentlichen Produkte meines Unternehmens.“
Er legt die Maßnahmen, mit denen diese erste Etappe erreicht werden kann, in einem Aktivitätenplan fest:
|
Pos. |
Aktivität |
zu erledigen bis |
zu erledigen von |
|
1 |
Analyse durchführen: Welche Produkte wurden von welchen Kunden in welcher Stückzahl in den letzten 12 Monaten gekauft? |
15.03.2008 |
Abteilung |
|
2 |
Die Produkte aus Pos. 1 analysieren nach dem günstigsten Deckungsbeitrag. |
15.03.2008 |
Controlling |
|
3 |
Liste der Kunden erstellen, die Produkte aus Pos. 2 noch nicht kaufen. |
15.03.2008 |
Abteilung |
|
4 |
Erstes Gespräch mit einem Marketingunternehmen über geplante Marketingmaßnahmen führen |
10.03.2008 |
Geschäftsleitung und Vertriebsleitung |
|
5 |
Marketingunternehmen erstellt Konzept, wie der Bekanntheitsgrad der Produkte aus Pos. 2 gesteigert werden kann |
20.03.2008 |
Marketingunternehmen |
|
6 |
Erarbeitete Marketingmaßnahmen umsetzen |
31.03.2008 |
entsprechende |
|
7 |
Überprüfen, ob Marketingmaßnahmen Wirkung zeigen |
15.04.2008 |
Controlling |
|
8 |
2. Überprüfung, ob Marketingmaßnahmen Wirkung zeigen |
28.04.2008 |
Controlling |
|
9 |
Produktion überprüfen und gegebenenfalls aufgrund des geänderten Bestellverhaltens der Kunden umstellen |
15.04.2008 |
Produktionsleitung |
|
10 |
2. Überprüfung der Produktion |
28.04.2008 |
Produktionsleitung |
|
11 |
Mitarbeiter über die Maßnahmen informieren |
10.03.2008 |
Geschäftsleitung |
|
12 |
Mitarbeiter über Maßnahmen/Ergebnisse informieren |
20.03.2008 |
Geschäftsleitung |
|
13 |
Mit den Mitarbeitern der entsprechenden Abteilungen abstimmen, wer welche Aufgaben des Marketingkonzepts übernimmt. |
23.03.2008 |
Vertriebsleitung |
|
14 |
Analyse: Welche Schritte liefen gut, bei welchen sind Verbesserungen notwendig? |
05.04.2008 |
Vertriebsleitung |
|
15 |
Verbesserungen mit den jeweiligen Mitarbeitern besprechen und Umsetzungspläne erarbeiten |
07.05.2008 |
externer Berater und Vertriebsleitung |
|
16 |
3. Überprüfung der Produktion (vgl. Pos. 9 + 10) durchführen |
20.05.2008 |
Produktionsleitung |
|
17 |
Alle Beteiligten über die bisher gewonnenen Erkenntnisse informieren in Form von Veränderungstabellen für das 1. Quartal |
10.06.2008 |
Geschäftsleitung und Controlling |
|
18 |
Verbesserungsvorschläge der Mitarbeiter sammeln, analysieren und Umsetzung festlegen |
15.06.2008 |
externer Berater und Mitarbeiter |
Das zweite Etappenziel heißt:
„Bis 31.03.2008 sind die fixen Kosten um 5 Prozent gegenüber dem Vorjahr reduziert.“
Der Unternehmer legt auch hierfür die Maßnahmen fest, mit denen dieses zweite Etappenziel erreicht werden kann:
|
Pos. |
Aktivität |
zu erledigen bis |
zu erledigen von |
|
1 |
Anhand der Kostenanalyse darstellen, wo das größte Einsparungspotential besteht |
15.03.2008 |
Controlling |
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2 |
Mit den entsprechenden Abteilungen Workshops durchführen, wie die Einsparungen umgesetzt werden können |
20.03.2008 |
externer Berater |
|
3 |
Kontrollieren, ob die einzelnen Maßnahmen umgesetzt werden |
10.04.2008 |
Controlling |
|
4 |
Kontrollieren, wie sich die Einsparungen bereits ausgewirkt haben (in Euro) |
28.04.2008 |
Controlling |
|
5 |
Korrekturmaßnahmen dort einleiten, wo es die gewünschten Einsparungen noch nicht gab |
10.05.2008 |
Geschäftsleitung |
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6 |
Wenn von Mitarbeitern einzelne Aktivitäten nicht umgesetzt wurden, Einzelgespräche mit diesen Mitarbeitern führen und gemeinsam erarbeiten, wie diese unterstützt werden können |
15.05.2008 |
externer Berater Geschäftsleitung |
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7 |
Gespräche wie Pos. 6 jeden Monat (am 15.) führen |
15. jeden Monats |
Geschäftsleitung |
|
8 |
Monatlich überprüfen, wie sich die Maßnahmen kostenmäßig auswirken |
jeden Monat |
Controlling |
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9 |
Monatlich Korrekturmaßnahmen besprechen |
jeden Monat |
Geschäftleitung und Controlling |
|
10 |
Monatlich die Mitarbeiter über erfolgreiche Kosteneinsparungen informieren |
jeden Monat |
Geschäftsleitung |
Diese Ziele werden unter anderem erreicht, weil sie mit den entsprechenden Abteilungen abgestimmt und von den Mitarbeitern akzeptiert wurden. Mit klar festgelegten Zielen ist es eindeutig einfacher, die notwendigen Aktivitäten mit den einzelnen Abteilungen abzustimmen. Und jeder Mitarbeiter weiß, wohin das Unternehmen steuert – nämlich wieder in die Gewinnzone.
Und Ihr Banker? Der ist beeindruckt von der Klarheit und Zielstrebigkeit Ihres Unternehmens und seiner Führungspersonen. Sie sind ein verlässlicher Partner!
Autor:
Willi Kreh
Dieselstraße 23
61191 Rosbach v. d. Höhe
Willi Kreh ist Steuerberater und BankStrategieBerater. In 5 Phasen auf Augenhöhe mit der Bank durch eine solide strategische Vorbereitung. Er unterstützt Unternehmer, schnell, dauerhaft und vor allem wirkungsvoll auf Augenhöhe mit ihrer Bank zu verhandeln
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